Kurz: I110

Organizace je podmínkou výkonu týmu. Kurz se zabývá od strategické roviny prezentované stanovením obchodních cílů a obchodních strategií přes praktické řídící struktury mzdového systému, KPI obchodníka, pipeline nebo definice segmentů až po nácvik pravidelných pohovorů nad obchodními výsledky.

 

Určení kurzu

·        Účastník: obchodní management, TOP management.

·        Úroveň znalostí problematiky: pokročilý až velmi pokročilý.

 

Cíle kurzu

Cílem kurzu je osvojení znalostí, které vedou ke zvýšení výkonnosti obchodu jako celku. Nárůst výkonu se projevuje zejména růstem prodejů ze všech skupin zákazníků. Je také dosahováno v průměru lepší profitability sjednaných zakázek.

 

Typ kurzu

Dvoudenní kurz směřující na strategickou a organizační úroveň vedení obchodního týmu. Řízení obchodu s IT řešeními patří mezi nejobtížnější manažerské disciplíny. Je to dáno především dlouhodobostí obchodního cyklu a vysokou závislostí na několika klíčových zakázkách. Jakákoliv manažerská změna se projevuje s velkým zpožděním. Dopady některých klíčových změn se často projevují až v dalších fiskálních letech.

 

Nezastupitelnou roli zde sehrává právě obchodní manažer. Výkon obchodního týmu roste i padá s jeho schopnostmi. Vybavenost obchodního manažera dovednostmi z organizace a řízení obchodu se tak stává jednou z klíčových pro dosažení prodejních cílů společnosti.

 

Klíčová témata kurzu jsou:

·        Strategický pohled na organizaci obchodu

·        Procesní principy řízení obchodníka

·        Řídící nadhled na stav a vývoj obchodu

·        Obchodní procesy a jejich styčné body s ostatními procesy firmy (zejména realizace a marketing)

·        Organizace obchodu s novými a stávající zákazníky

·        Personální práce s obchodníkem

·        Postupy vedení obchodních porad a pohovorů

 

Detailní obsah kurzu

Kurz je složen z následujících bloků:

·        Obchodní strategie jako součást celkové strategie společnosti

·        Business plán nové rozvojové aktivity

·        Segmenty trhu, cesta k produktivitě obchodníka i firmy

·        Definice a příprava produktů

o   klíčové vlastnosti definice produktů z obchodního pohledu

o   služby jako produkty

o   virtuální produkty

·        Pipeline management

o   systém pro průběžnou kontrolu a řízení obchodníka

o   systém pro predikci vývoje obchodů celé společnosti

o   systém pro zvyšování výkonu obchodu (hledání úzkých míst)

·        Hunting vs. farming

o   cílené obsazování nových zákazníků

o   strategie prodeje stávajícím klientům

·        Požadavky obchodu na marketingovou součinnost

·        Definice jasných rozhraní a kompetencí mezi realizací a obchodem

·        Klíčová kritéria hodnocení práce obchodníka (KPI)

·        Pomocná kritéria pro hodnocení výkonu a práce obchodníka (SPI)

·        Osobní plán obchodníka

o   plán prodeje

o   personální rozvoj obchodníka

o   podíl na strategických úkolech prodejního oddělení

·        Zkušenosti s různými variantami odměňovacího systému

o   motivační složky

o   způsoby jejich výpočtu

o   potenciální rizika jednotlivých systémů

·        Nefinanční cesty motivace obchodníka

·        Osobní pohovor s obchodníkem nad stavem obchodu (1:1)

·        Pohovor pro hledání úzkého místa snižující výkonnost obchodníka

·        Prezentace obchodní vize a strategie na počátku fiskálního období

·        Techniky vedení obchodní porady

o   příprava obchodníka na poradu

o   informační role porady

o   principy obhajoby výsledků obchodníkem

o   role pipeline při vedení porady

·        Identifikace potenciálně platného člena obchodního týmu při pohovoru

·        Asociační plán - začlenění nového obchodníka do týmu

·        Simulace jako součást rozvoje obchodního týmu

o   technika nácviku obchodních situací

o   sdílení zkušeností mezi členy týmu

·        Požadavky na technickou podporu procesu obchodu

 

Zpět na kurzy se zaměřením na efektivní firemní organizaci

Zpět na přehled kurzů