Kurz: I330

 

Kurz se zabývá technikami plánování a řízení obchodů s portfoliem současných zákazníků tak, abychom dosáhli maximálního zisku a příjmů s minimálními obchodními zdroji. Přitom také plánovitě bráníme vstupu konkurence, nebo jí vytlačujeme z jejich dnešních pozic.

 

Určení kurzu

·        Účastník: account manažeři, obchodníci, obchodní management, marketing.

·        Úroveň znalostí problematiky: středně pokročilý až pokročilý.

 

Cíle kurzu

Cílem je pomoci zvýšit zisk a příjem ze stávajících zákazníků. Vedlejším cílem je přínos větší předvídatelnosti výsledků obchodů u této skupiny zákazníků. Limitem každého obchodního týmu je čas. Proto je nezbytné, aby se account manažer věnoval správným činnostem u perspektivních zákazníků. Jen tak dosáhne plného potenciálu ze svěřených zákazníků.

 

Typ kurzu

Intenzivní dvoudenní kurz, který se zaměřuje na činnosti pro řízený rozvoj obchodů se stávajícím portfoliem zákazníků.

 

Říká se, že stávající zákazník je nejsnadnějším zdrojem našich příjmů. Přitom podle průzkumu v průměru firmy využívají cca 25% obchodního potenciálu, který se jim u stávajících klientů nabízí. Důvodem tohoto stavu je silné zaměření firem na získávání nových zákazníků, přitom zcela přehlížejí snadno dostupný potenciál.

 

Kurz je rozdělen do tří klíčových témat:

·        Kategorizace celého portfolia stávajících zákazníků.

Tato rovina je základním prvkem řízeného rozvoje. Věnujme omezené obchodní kapacity tam, kde je reálný potenciál budoucích obchodních příjmů. Selekce zákazníků do rozdílných skupin a následně rozdílná strategie přístupů k nim nám umožňuje zásadně navýšit příjmy.

·        Plán strategického rozvoje jdnoho dílčího zákazníka.

Tato rovina se detailně zabývá konkrétním zákazníkem. Plán se zaměřuje na dosažení obchodních cílů prostřednictvím rozvoje vztahů se zákazníkem. Zaměřuje se na zhodnocení stavu, mapování potenciálu a sestavení plánu konkrétních kroků rozvoje.

·        Plán strategického rozvoje jedné potenciální zakázky u stávajícího zákazníka.

Zaměřuje se na konkrétní kroky pro získání pojmenované obchodní zakázky.

 

Kurz se také zabývá konkrétními postupy, jak dané věci realizovat. Ty jsou doplněny příklady s návodem „krok za krokem“. Součástí jsou také vzorové dokumenty pro hodnocení zákazníků, stanovení strategie, vytvoření strategického plánu rozvoje a vytvoření plánu získání jedné dílčí zakázky.

 

Detailní obsah kurzu

Kurz je složen z následujících bloků:

·        Proč se zabývat aktivními technikami account managementu

·        Klíčové činnosti account manažera

·        Náš podíl na investicích zákazníka = jak jsme my důležití pro zákazníka

·        Klasifikace zákazníků pro stanovení strategie přístupu

o   paretův seznam

o   strategická analýza zákaznického portfolia

§  aktuální úroveň vztahů

§  atraktivita budoucích příjmů

·        Rozdílné strategie přístupu k zákazníkům podle zvolené klasifikace

·        Mapa vlivu - základní prvek řízeného budování vztahu (lobbingu)

·        Pokročilé techniky analýzy a rozvoje vlivu u zákazníka

o   rozšířená mapa interních vzájemných vtahů

o   rozšířená mapa externích vztahů

o   mapa a plán motivačních nástrojů pro klíčové lidi u zákazníka

o   mapa konkurenčních profilů založená na aktuálních vztazích a jejich cenovém indexu

·        Plán rozvoje zákazníka

o   profil zákazníka

o   historické obchodní trendy

o   mapa konkurenčních produktů

o   mapa obchodního potenciálu

o   mapa vlivu

o   strategická SWOT analýza (silné stránky, slabé stránky, hrozby)

o   krátkodobé obchodní příležitosti

o   dlouhodobé obchodní příležitosti

o   strategie rozvoje

·        Čtyři klíčové techniky posílení pozice u zákazníka

o   vytváření důvěry

o   budování vstupních bariér pro konkurenci

o   vytváření bariér pro odchod zákazníka jinam

o   společné činnosti k naplnění cílů zákazníka

·        Komunikační kanály jejich hodnota v account managementu

o   schůzky

o   telefonický kontakt

o   písemné interakce

·        Plán systematických interakcí jako součást rozvoje mapy vlivu

·        Praktické techniky pro úspěšný account management

o   vytváření nového obchodního prostoru a poptávky

o   techniky zvyšování ceny u stávajících klientů

o   techniky obrany cenové úrovně služeb

o   techniky vytváření osobního závazku

·        Strategie vytlačování konkurence od zákazníka

o   9 postupů, jak vytlačit konkurenci od zákazníka

 

Zpět na kurzy se zaměřením na obchodní dovednosti

Zpět na přehled kurzů