Řízení partnerů v distribučním řetězci
Kurz: I340
Nepřímý distribuční model prodeje přes obchodní partnery má řadu výhod. Cílem kurzu je obsáhnout klíčové dovednosti pro úspěšné aktivní řízení partnerů a tím dosahování plánovaných obchodních cílů. Od zvolení strategie podle perspektivy partnera po rozdílné způsoby jednání a podpory.
Určení kurzu
· Účastník: obchodníci, obchodní management, management.
· Úroveň znalostí problematiky: středně až pokročilý.
Cíle kurzu
Cílem kurzu je připravit účastníky na techniky a postupy potřebné pro aktivní řízení svěřeného portfolia partnerů. Výsledkem je růst efektivity prodejů u partnerů. Kurz se zabývá jak technikami dílčí práce s jedním obchodním partnerem, tak správou distribučního kanálu jako celku. Klade důraz na aktivní roli partner account manažera při řízení svých přidělených partnerů.
Typ kurzu
Dvoudenní kurz se zabývá klíčovými technikami pro rozvoj distribučního řetězce. Jednotlivé techniky a postupy lze přiřadit ke třem klíčovým aktivitám, které tvoří jako celek partner management:
· Získání nových partnerů. Cílem této aktivity je rozšiřovat distribuční řetězec o kvalitní partnery, kteří výrazně přispějí k obchodním úspěchům. Klíčovou aktivitou je zaměřit se od počátku na potenciální partnery, kteří mají vysokou obchodní atraktivitu.
· Aktivní řízení partnera. Cílem této aktivity je řízený rozvoj obchodních aktivit partnera. Stěžejní roli zde hraje business plán projednaný každoročně s partnerem a sdílení obchodních příležitostí (pipeline management). Patří sem také budování vztahů, které umožňují udržení partnerů v distribučním řetězci. Bráníme tím také případnému začlenění konkurenčních produktů do portfolia partnera. Výhodou je také schopnost predikce obchodních výsledků partnera.
· Řízení partnerského řetězce jako celku. Cílem těchto aktivit je zejména omezení srážek partnerů v tržním prostoru a stanovení priorit našich obchodních zdrojů vůči jednotlivým partnerům. Vnitřním cílem je upřesnit predikci příjmů za celý distribuční řetězec.
Detailní obsah kurzu
Kurz je složen z následujících bloků:
· Proč se zabývat technikami partner managementu
· Aktivní vs. pasivní přístup při správě partnerů
· Nejčastější chyby partner account managementu
· Činnosti partner account manažera
· Rozdíly v postupech partner account managementu podle zaměření partnera na segment zákazníků
o SOHO segment
o střední zákazníci
o korporátní klientela
· Získávání nových partnerů (základní postupy - zkráceně)
o vytipování vhodných partnerů
o vytvoření důvodů pro zahájení spolupráce
§ výlučný (pouze před partnery) a sdílený (konkurujeme přímo partnerům) distribuční model
o evoluční plán začlenění nového partnera do distribučního řetězce
o role business plánu při sjednávání spolupráce s partnerem
· Aktivní řízení partnera
o strategický plán obchodní spolupráce
§ nastavení plánu spolupráce
§ roční obchodní plán - obsah a práce s ním
§ pipeline management - sdílení obchodních příležitostí
§ schůzka - klíčový prvek řízení partnera
§ ostatní nástroje řízení partnera
§ komunikační kanály a jejich výhody a nevýhody
§ telePAM - řízení geograficky rozdílných partnerů s převahou telefonického kontaktu
o čtyři techniky udržení partnera v distribučním řetězci
§ řízené vytváření a prohlubování personálních vztahů
§ budování vstupních bariér pro vstup konkurence
§ vytváření bariér před zahájením spolupráce partnera s konkurencí
§ společné činnosti a zájmy
· Řízení partnerského řetězce jako celku
o klasifikace partnerů Paretovým seznamem podle stanovených kritérií
o strategická analýza portfolia partnerů
§ aktuální úroveň vztahů
§ atraktivita a potenciál budoucích příjmů
o globální plán rozvoje partnerského řetězce
o rozdělení celkové kapacity zdrojů mezi partnery
o plán aktivit s partnery na základě objemu našich dostupných zdrojů pro jejich řízení
o predikce obchodních výsledků distribučního řetězce - pipeline management
o SWAT analýza partnerského řetězce
· Osobní plán partner account manažera
· Praktické techniky pro úspěšný partner account management
o vytváření nového obchodního prostoru u partnera
o techniky směřování obchodních zdrojů partnera na prodej našich produktů
Zpět na kurzy se zaměřením na obchodní dovednosti
Zpět na přehled kurzů