Kurz: I370

 

Střetnutí špičkového vyjednavače s intuitivně jednajícím má podobný průběh, jako hra kočky s bezbrannou myší. Výsledek jednání z pohledu predátora bývá o to kouzelnější, pokud je myš přesvědčena, že vlastně dosáhla svého. Vstupte prací s více cíli a různými technikami jednání mezi elitu.

 

Určení kurzu

·        Účastník: management, vedení firmy, obchodníci, projektoví manažeři.

·        Úroveň znalostí problematiky: středně pokročilý až pokročilý.

 

Cíle kurzu

Cílem kurzu je osvojit si strategické a taktické postupy různých vyjednávacích stylů na špičkové úrovni. Pouze schopnost využít široký repertoár vyjednávacích technik vytváří elitního vyjednavače. Jednotlivá témata se probírají na typických situacích z praxe. Patří mezi ně například prosazení řešení, cenové jednání nebo dosažení cílů na projektové schůzce. Kurz se také zabývá okrajově „obsahovou“ argumentací spojenou s prodejem IT řešení.

 

Typ kurzu

Dvoudenní intenzivní kurz, který se dívá na vyjednávání při prodeji IT řešení jako na proces. Ten má své zákonitosti, pravidla a specializované techniky. Trénované osobě poskytují zásadní konkurenční výhodu nad ostatními. Kurz je složen z krátkých teoretických bloků proložených praktickým cvičením na osvojení potřebných technik.

 

Každý den mnohokrát jednáme, ať již v soukromém nebo pracovním životě. Například, když se snažíme něco prosadit, něčeho dosáhnout, něco prodat, nebo se jen druhému jednajícímu bráníme. Některá jednání jsou epizody každodenního života, na některých závisí naše profesní kariéra nebo osobní štěstí. Speciálně v oblasti prodeje IT řešení závisí velmi často na jednom jednání celkový úspěch nebo neúspěch. Dosáhnutí vysoké úrovně není možné ze dne na den, ale pouze tak, že neustále pracujeme na zlepšení. Podmínkou však je, že známe směr, kterým se máme zlepšovat.

 

Kurz se zaměřuje na klíčové prvky všech tří fází jednání:

·        Přípravu před jednáním

·        Vlastní jednání

·        Činnosti po jednání

Jednání, na kterých s vysokou jistotou dosáhneme svého cíle, zahrnují perfektní provedení všech tří fází.

 

Detailní obsah kurzu

·        Principy přístupu elitního vyjednavače

o   zajistit pocit důstojnosti protistrany

o   vytvořit pocit spravedlnosti z průběhu a výsledků jednání

o   jednat o příčinách, nikoliv požadavcích

o   udržet proces vyjednávání pod kontrolou: příprava, jednání, činnosti po jednání

·        Fáze jednání: příprava, samotné jednání a následné aktivity

·        Vytvoření vyjednávacího prostoru – základ potenciální dohody

o   jasný „CÍL“ jednání a jeho vlastnosti

o   vědomé zavádění dalších cílů jednání jako rozšiřování vyjednávacího prostoru

o   priority a postup projednávání připravených cílů

·        6 postupů vyjednávání podle výhodnosti pro dosažení plánovaného cíle

o   volba stylu vyjednávání podle situace

o   odhalení vyjednávacího stylu protistrany

o   výhodnost jednotlivých stylů pro dlouhodobou spolupráci

o   taktické (step by step) postupy pro každý styl vyjednávání

o   nácvik využití jednotlivých vyjednávacích stylů

·        Zjištění vyjednávacího prostoru pro možné dosažení cíle (je vůbec možné se dohodnout?)

o   reálné omezení vyjednávacího prostoru = B.A.T.N.A. (Best Alternative To Negotiated Agreement) - příklad: horní limit možné investice, nabídka konkurence, atd..

o   jak stanovit limity vyjednávacího prostoru druhé strany

o   ověření existence vyjednávacího prostoru k dosažení dohody

o   otevírání nových dimenzí vyjednávacího prostoru podle potřeby stylu jednání

·        Etika a pravidla „kulturního“ jednajícího (místo, představení, oblečení, vizitky, atd..) – jan neprohrát hned na začátku

·        Pokročilé techniky verbálního projevu na jednání

o   nejčastěji realizované chyby při mluvení a naslouchání v rámci jednání

o   jak správně naslouchat a využít vyslechnuté pro svůj projev

o   mlčení jako jedna z aktivních forem hovoru

o   otázky a jejich využití při vyjednávání

o   techniky získání času na uvažování

·        Principy cenových jednání

o   rozpoznání potřeby poskytnout slevu

o   nejčastější taktiky při jednání o ceně

o   podpůrné techniky pro udržení a obhájení ceny

·        Další pokročilé techniky používané při vyjednávání

o   využití času při prodeji IT řešení

o   využití emocí při prodeji

·        Zvládání agresivního projevu při vyjednávání

o   Techniky zamezení extrémní eskalace konfliktu

o   Techniky pro zamezení nevratných škod v konfliktu

·        Po ukončení jednání

o   jak z pohledu „psychologie“ vyhodnocujeme úspěšnost jednání

o   objektivní vyhodnocení jednání

o   význam a forma zápisu

 

Zpět na kurzy se zaměřením na obchodní dovednosti

Zpět na přehled kurzů