Kurz: I300

 

Kurz je založený na nové generaci obchodní metodiky "Trust IT Selling". Tato je založena na vyvážené kombinaci tří klíčových prvků. V centru prodeje vidí řízené budování vztahů s konkrétními lidmi na straně zákazníka. Také se dívá na potřeby těchto lidí, jako na hybnou sílu prodeje a do třetice chápe přínosy plynoucí z prodávaného řešení jako důvod k obhájení ceny. To vše je spojeno v provázaných postupech.

 

Určení kurzu

·        Účastník: management a obchodníci společnosti.

·        Úroveň znalosti problematiky: mírně pokročilý až velmi pokročilý.

 

Cíle kurzu

Cílem kurzu je zvýšit úspěšnost obchodníka v IT businessu prostřednictvím osvojení technik, postupů a činností „Trust IT Selling“. Ta je založena na provázání tří rovin nezbytných pro vysokou úspěšnost prodeje:

·        Vybudování vztahu s klientem na všech úrovních na základě práce s typologií osobností;

·        Vytvoření důvodů pro nákup na straně zákazníka pomocí tlaku na jeho ztráty a nedostatky;

·        Přesvědčení zákazníka o výhodnosti investice na základě přínosů nového řešení.

Každý zákazník vyžaduje jiný poměr těchto tří přístupů, abychom si získali jeho důvěru a vytvořili tak dlouhodobý obchodní vztah prospěšný pro obě strany.

 

Metodika „Trust IT Selling“ je logickým evolučním krokem dosavadních prodejních postupů v IT. Od zaměření se na řešení nedostatků na straně zákazníka, přes různé snahy rozpoznat osobnost zákazníka a využít to ve svůj prospěch, „Trust IT Selling“ integruje tyto prvky do jednoduchých a vzájemně provázaných postupů. Obrovskou výhodou jsou praktické návody pro snadné osvojení všech obchodních postupů.

 

Speciální důraz je kladen na praktické procvičení všech dovedností, ať již ve formě jednání účastníka s lektorem, tak účastníků navzájem. Cvičení jsou prakticky orientována obsahovou stránkou na reálné situace pro jednotlivé účastníky kurzu tak, aby se daly využít v každodenním prodejním životě.

 

Typ kurzu

Třídenní kurz, který se zaměřuje zejména na intenzivní procvičení probíraných technik. Mezi jednotlivými dny účastníci vypracovávají „domácí úkoly“, které jsou následující den vyhodnocovány. Pohlíží na prodej softwarových řešení jako na dlouhodobý proces, který má své fáze. Pro dosažení úspěšného prodeje v těchto fázích musí obchodník rutinně zvládat řadu činností:

·        Kvalifikace příležitosti

o   Je to vhodný zákazník?

o   Jaké má důvody koupit?

o   Má na to?

o   Nejsme do počtu?

·        Budování pozice

o   Kdo je kdo?

o   Jak si je získáme?

o   Jak nás posuzují?

·        Prezentace přínosů řešení

·        Vypracování a předložení nabídky

·        Cenová a smluvní jednání  s cílem uzavřít

Do kontextu tohoto procesu jsou zasaženy následně konkrétní dovednosti, které vedou k úspěchu při prodeji.

 

Detailní obsah kurzu

·        Čím se odlišuje výborný obchodník s  řešeními od průměrného

·        Segmenty a produkty

o   Co je to segment zákazníků

o   Návod krok za krokem, jak ovládnout vytipovaný segment

o   Definice produktů/řešení z pohledu obchodu

·        Klasifikace potenciální obchodní příležitosti

o   Hledání důvodů u zákazníka k investici

o   Požadavek zákazníka jako vnější projev skrytých důvodů

o   Nácvik odlišení důvodů a požadavků zákazníků

o   Mapa obvyklých důvodů k investici na základě pozice člověka ve firmě/státní organizaci

o   Vazba mezi segmenty zákazníků a obvyklými důvody pro investici

o   Nácvik techniky dotazování

o   Technika zdůvodnění dotazu ke zvýšené úspěšnosti získání odpovědí

o   Krok za krokem kvalifikační rozhovor

o   Rozpoznání pozice u zákazníka. Jak si stojíme v porovnání s konkurencí?

·        Budování pozice u potenciálních zákazníků jako cesta k úspěšnosti obchodu

o   Proč, když odevzdáme nabídku na poptávku a nikoho u zákazníka neznáme, je naše šance na výhru téměř 0%, i když máme ideální řešení?

o   Cesta od vstupního bodu k vedení firmy a majitelům

o   „Mapa vlivů lidí“ u obchodní příležitosti, její vytvoření a rozvoj

o   Výpočet % úspěšnosti obchodu z mapy vlivu

o   Obchodní typologie osobností na straně zákazníka

o   Postupy pro získání důvěry konkrétního typu osobnosti

o   Techniky vsunutí požadavků na nové řešení (podle našeho)

o   Technika změny nevhodného požadavku (co neumíme např. splnit) v hlavě klienta

o   Faktické přínosy řešení pro zákazníka

o   Rozlišení vlastností našeho řešení a přínosů pro zákazníka

o   Mapa obvyklých přínosů podle pracovní pozice člověka ve firmě/státní organizaci

o   Vazba mezi segmenty zákazníků a přínosy

o   Vytváření rovnice mezi nenaplněnými požadavky a přínosy

o   Cena jako relativní pojem. Co způsobuje, že zákazník kupuje „drahé“ řešení?

o   Techniky přípravy zákazníka na cenu v pozdější nabídce

o   Cílené urychlení/zpomalení nákupního procesu. Jak uvažuje zákazník při nákupním procesu.

·        Prezentace softwarových a IT řešení z pohledu obchodního procesu

·        Nabídka a postup práce s ní z pohledu obchodního procesu

·        Moderní trendy v ospravedlnění výše investice

o   Výpočet ROI (Return Of Investment - návratnost investice)

o   Praktické příklady vyčíslených návratností

·        Boj do posledního dechu, aneb „vyřazení z výběru je nutné chápat pouze jako výzvu k cenovým jednáním“

·        Analýzy prodejních trendů v oblasti SW řešení na počátku 21. století

·        Řízení více obchodů a metodika „Trust IT Selling“ (moderní pipeline management)

  

Zpět na kurzy se zaměřením na obchodní dovednosti

Zpět na přehled kurzů