Kurz: I395

 

Prodej znalostního poradenství a konzultací je vlajkovou lodí každé IT firmy. Pro úspěch je nutné získat důvěru klienta v zcela neuchopitelném předmětu obchodního vztahu. Jak dovést postojově konzervativního klienta k poznání, že „znalosti“, které od nás kupuje, pro něj mají vysokou cenu a potřebuje je?

 

Určení kurzu

·        Účastník: management, obchodní management, obchodníci, presales konzultanti, znalostní konzultanti.

·        Úroveň znalostí problematiky: středně pokročilý až pokročilý.

 

Cíle kurzu

Dodavatel IT řešení je unikátní pokladnicí zkušeností z fungování procesů, organizačních postupů nebo manažerských technik v oblasti svých dodávek. Nedodáváme pouhý nástroj inovace (řešení), ale naše znalost je motorem inovace zákazníka. Již samotný přenos této znalosti může výrazně zákazníkům zvýšit efektivitu práce, či řízení společnosti. Cílem kurzu je osvojení prodejních postupů, které mají klienta o této výrazné přidané hodnotě přesvědčit.

 

Typ kurzu

Dvoudenní kurz zaměřený na obchodní postupy a techniky při prodeji znalostí a poradenství. Výchozím bodem je často situace, kdy současný stav je výsledkem nejlepší práce klíčových manažerů. Jsou tedy na své výsledky vnitřně hrdí. Nás čeká pro úspěch prodeje úkol tuto představu „úspěchu“ nabourat a zároveň nezasáhnout rovinu jejich osobní hrdosti. Cílem prodeje je vytvořit souhlas s potřebou inovace, kterou přináší námi nabízené znalosti.

 

  K úspěšnému prodeji je nezbytné zkombinovat několik prvků:  

·        Vytvořit „balíčky“ znalostí, které mají charakter jasně ohraničeného produktu. A to bez ohledu na to, že následná realizace se bude odvíjet zcela individuální formou. Ty slouží k prvotnímu uchopení myšlenky „přínosu znalosti“ zákazníkem i obchodníkem.

·        Nacvičit postupy, jak vyvolat potřebu na straně klienta. To znamená dovést jej k bodu, že nabytí naší znalosti pro něj má přidanou hodnotu. Není obtížné zjistit, kde má zákazník potenciál k zlepšení, je obtížné jej o tom přesvědčit. Důvodem je v psychologické rovině vysoce „konzervativní“ přístup lidí k osvojení cizích znalostí.  

·        Pečlivě pracovat s psychologickou rovinou, která je úzce svázaná s osobními zájmy lidí na zachování jejich dosavadních výsledků práce, na které jsou právem hrdi. Přesto pro úspěšný prodej znalosti musíme poukázat na její nedostatky.

·        Vytvořit představu o reálné hodnotě nabízených znalostí. Pouze, pokud si zákazník uvědomí reálné přínosy, je ochoten za naše znalosti zaplatit očekávanou částku.

 

Výhodou ovládnutí konzultativního prodeje je vytvoření unikátní pozice u klienta, která často vede k výraznému ovládnutí nákupů v oblasti IT. Získáme právo a důvěru říkat, co mají koupit.

 

Detailní obsah kurzu

Obsah kurzu je sestaven z těchto oblastí:

·        Základní principy úspěšného konzultativního prodeje

·        Co musí obchodník ovládat k úspěšnému prodeji poradenství a znalostí

·        „Znalost“ jako konfigurovatelný produkt uchopitelný obchodníkem

o   Proč je nutné znalosti převést pro prodej na uchopitelný balíček – produkt

o   Principy transformace znalosti do uchopitelné podoby produktu

o   Sestavení potřeb, které znalost pokrývá

o   Přínosy, které může klient očekávat

o   Nejčastější chyby při definici znalostních produktů

·        Portfolio znalostních produktů jako navazující skládačka bloků

o   Cross selling znalostí

o   Znalost jako předobraz prodeje řešení

·        Psychologické aspekty prodeje znalostí a konzultací

o   Osobní zájmy/motivy klíčových lidí na současném stavu

o   Role důvěry pro připuštění změny

o   Postupy vybudování důvěry

o   Rozpoznání okamžiku s „právem“ navrhnout změnu

·        Klíčové prvky při prodeji znalostních konzultací

o   Hledání vstupního bodu u klienta (proč začít)

o   Postupy vyvolání potřeby po naši službu/znalost

o   Obhajoba „znalostního“ produktu (myšlenky konzultace)

§  Definice rozsahu výstupů a přínosů

o   Dohoda kompromisu ideální vs. zákazníkem akceptovatelný rozsah služby

o   Cesta od připraveného produktu k individuální službě

o   Návazné prodeje znalostních konzultací

·        Obhajoba ceny navržené služby

o   Přínosy pro klienty

o   Spekulativní kalkulace návratnosti realizované změny

·        Hodnota referencí pro konzultativní prodej

o   Jak sestavit důvěryhodný referenční příběh

o   Reference (praktická zkušenost) jako nejsilnější argument              

 

Zpět na kurzy se zaměřením na obchodní dovednosti

Zpět na přehled kurzů