I330

Kurz se zabývá technikami plánování a řízení obchodů s portfoliem současných zákazníků tak, abychom dosáhli maximálního zisku a příjmů s nejmenší námahou. Přitom také bráníme vstupu konkurence, nebo jí vytlačujeme z jejich současných pozic u našich zákazníků.

 

Určení kurzu

·        Účastník: account manažeři, obchodníci, obchodní management, marketing.

·        Úroveň znalostí problematiky: středně pokročilý až pokročilý.

 

Cíle kurzu

Cílem je pomoci zvýšit zisk a příjem ze stávajících zákazníků. Dalším cílem je větší předvídatelnost výsledků obchodů u této skupiny zákazníků. Limitem každého obchodního týmu je čas. Proto je nezbytné, aby se account manažer věnoval správným činnostem u perspektivních zákazníků. Jen tak dosáhne plného potenciálu ze svěřených zákazníků.

 

Typ kurzu

Intenzivní dvoudenní kurz, který se zaměřuje na činnosti pro řízený rozvoj obchodů se stávajícím portfoliem zákazníků.

 

Stávající zákazníci jsou nejsnadnějším zdrojem našich příjmů. Podle průzkumu v průměru firmy využívají do 40% obchodního potenciálu, který se jim u stávajících klientů nabízí. Důvodem tohoto stavu je silný pasivní systém práce se stávajícími klienty, přitom zcela přehlížejí snadno dostupný potenciál. 

 

Kurz je rozdělen do tří klíčových témat:

·        Kategorizace celého portfolia stávajících zákazníků.

Tato rovina je základním prvkem řízeného rozvoje. Věnujeme omezené obchodní kapacity tam, kde je reálný potenciál budoucích obchodních příjmů. Selekce zákazníků do rozdílných skupin a následně rozdílná strategie přístupů k nim nám umožňuje zásadně navýšit příjmy.

·        Plán strategického rozvoje jednoho dílčího zákazníka.

Tato rovina se detailně zabývá konkrétním zákazníkem. Plán se zaměřuje na dosažení obchodních cílů prostřednictvím rozvoje vztahů se zákazníkem. Zaměřuje se na zhodnocení stavu, mapování potenciálu a sestavení plánu konkrétních kroků rozvoje.

·        Dovednosti pro rozvoj jedné potenciální zakázky u stávajícího zákazníka.

Zaměřuje se na konkrétní kroky pro získání pojmenované obchodní zakázky.

 

Kurz se také zabývá konkrétními postupy, jak dané věci realizovat. Ty jsou doplněny příklady s návodem „krok za krokem“. Součástí jsou také vzorové dokumenty pro hodnocení zákazníků, stanovení strategie, vytvoření strategického plánu rozvoje a vytvoření plánu získání jedné dílčí zakázky.

 

 

Přínosy pro účastníka kurzu

·        Navýšení příjmů od stávajících zákazníků s menší pracností

·        Jednodušší plnění mých obchodních cílů u stávajících zákazníků

·        Vyšší zisky z jedné zakázky díky posunu od pasivního sběru obchodů k jejich aktivnímu řízení

·        Uvědomění si, že z mnoha malých obchodů velký obchodní cíl neposkládám

·        Kvalitnější sebeřízení, než je metoda řešení toho co hoří, nebo toho, kde někdo hlasitěji křičí

·        Snížení počtu nepříjemných překvapení u stávajících zákazníků

·        Zvýšení spokojenosti a loajality stávajících zákazníků

 

Detailní obsah kurzu

Kurz je složen z následujících bloků:

·        Co přinese mně i firmě důsledné zavedení pokročilého account managementu

·        Znaky aktivního a pasivního account managementu – jak velký máme potenciál změny?

·        Account management a Support zákazníků (podpora). Vazby dvou klíčových procesů.

·        Minimální sada informací, které bychom měli o zákaznících vědět

·        Pokročilá klasifikace zákazníků pro stanovení strategie přístupu = klíč, jak vydělat více za méně času

o   jaké metody dělení zákazníků se neosvědčují a proč

o   strategická analýza zákaznického portfolia

§  aktuální úroveň vztahů

§  atraktivita budoucích příjmů

·        Strategie přístupu k zákazníkům podle zvolené klasifikace

o   Zákazníci si nejsou svým potenciálem příjmů rovni, proč se tedy ke všem chovat stejně?

o   Čtyři strategie přístupu k portfoliu stávajících zákazníků

§  Intenzivní rozvoj = přístup pro TOP skupinu, jak upevnit pozici a vytěžit ještě více

§  Obrana = jak s nejlepším poměrem snahy zachovat současný stav příjmů

§  Udržení = minimalizace nákladů na příjmy, které přicházejí

§  Opuštění = jak skokově zvýšit příjem, nebo vyklidit kultivovaně pole

·        Pokročilé techniky analýzy a rozvoje našeho vlivu u klíčového zákazníka

o   rozšířená mapa interních vzájemných vztahů

o   rozšířená mapa externích vztahů

o   mapa a plán motivačních nástrojů pro klíčové lidi u zákazníka

o   mapa konkurenčních profilů založená na aktuálních vztazích a jejich cenovém indexu

·        Plán rozvoje zákazníka

o   profil zákazníka

o   jak jsme důležití pro konkrétního zákazníka = kolik ze svého IT rozpočtu do nás zákazník investuje?

o   historické obchodní trendy

o   mapa konkurenčních produktů

o   mapa obchodního potenciálu

o   mapa vlivu

o   strategická SWOT analýza (silné stránky, slabé stránky, hrozby)

o   krátkodobé obchodní příležitosti

o   dlouhodobé obchodní příležitosti

o   strategie rozvoje

·        Konkrétní techniky pro zvýšení úspěchu account managementu

o   techniky posilování důvěry v dodavatele

o   postupy budování bariér proti vstupu konkurenci

o   techniky vytváření bariér pro odchod zákazníka jinam

o   vytváření nového obchodního prostoru a poptávky

o   techniky zvyšování ceny u stávajících klientů

o   techniky obrany cenové úrovně služeb

o   techniky vytváření osobního závazku

·        Plán systematických interakcí jako součást rozvoje mapy vlivu

Zpět na kurzy se zaměřením na obchodní dovednosti

Zpět na přehled kurzů