Logo
   
 
Hledej:
Aktuality
17.5.2024
Vyjednávání pro obchod v AIMTECu

AIMTEC, a.s. věnuje rozvoji lidí tradičně velkou pozornost. Skupina obchodníků prošla školením Pokročilé techniky jednání a vyjednávání. více>>

25.4.2024
Asseco rozvíjí Account management

Pro Asseco Solutions a.s. jsme realizovali dva běhy kurzu Account Management, jejichž cílem je dále posílit kvalitu péče o stávající zákazníky. více>>

6.3.2024
Krizový management projektů pro Ipesoft

Pro slovenskou firmu Ipesoft jsme v jejím sídle v Žilině realizovali firemní kurz Krizový management IT projektů. více>>

26.2.2024
Manažerská akademie pro Yunex Traffic

Pro vývojové centrum Yunex Traffic jsme realizovali vzdělávání středního managementu v rámci kurzů Manažerské akademie. více>>

3.12.2023
Prodej IT řešení pro SOFTIP

Pro slovenskou společnost SOFTIP a.s. jsme realizovali kurz Efektivní prodej IT řešení. více>>

Odkazy
Testování soft-skills znalostí
Wiseman je tvůrce testů pro většinu oblastí soft-skills znalostí zaměstnanců IT firem. Porovnejte se s více než 3.000 lidmi z IT. více>>

Víte, že?
Sestavením
individuálně orientovaného vzdělávacího plánu pro vaše zaměstnance můžete snížit náklady na vzdělávání a zvýšit spokojenost zaměstnanců? více>>

 
Prospect call

I310

Pokud se má v obchodě vybrat nejméně oblíbená činnost, je to beze sporu telefonické oslovení nových zákazníků. Ať je úkolem prostý sběr informací, snaha domluvit si schůzku, nebo u levnějších řešení přímo vyvolat zájem o koupi. Na vině je relativně nízká úspěšnost a časté nepříjemné reakce oslovené osoby. To vyvolává velkou psychickou zátěž. Kurz se zaměřuje na to, jak skokově zlepšit výsledky.

 

Určení kurzu

·        Účastník: obchodníci, marketingoví a telemarketingoví pracovníci.

·        Úroveň znalostí problematiky: začátečník až pokročilý.

 

Cíle kurzu

Cílem kurzu je připravit účastníky na aktivní telefonické hovory s novými klienty tak, aby v co největším počtu hovorů dosáhli plánovaného cíle. Tím může být sběr informací, domluvení akviziční schůzky, nebo třeba „prodej“ účasti na pořádané konferenci. Kurz se zaměřuje na rozvoj dovedností, které posouvají volajícího k vyšší úspěšnosti. Počet vhodných zákazníků i čas volání je totiž omezen.

 

Je našim cílem obvolat co nejvíce firem, nebo v hovorech dosáhnout co nejlepších výsledků? Pokud mám domluvit 3 schůzky, tak při úspěšnosti 1% musím obvolat kolem 300 firem. Pokud však zvládnu dosahovat cíle v každém třetím hovoru, již po 9 voláních mám statisticky stejný výsledek jako v prvním případě. Kurz se zaměřuje na postupy k dosažení vysoké % efektivity. 

 

Typ kurzu

Jednodenní intenzivní kurz, který se v souhrnu zaměřuje na klíčové dovednosti pro dosažení vysoké úspěšnosti při aktivním kontaktu klientů. Cílem telefonického hovoru je nejčastěji dohoda schůzky, na které má obchodník dále za úkol vyvolat zájem o nabízený produkt nebo řešení.

 

Pro společnosti v oblasti IT dodávající zákaznická řešení je vyhledávání nových potenciálních klientů jeden z klíčových prvků pro jejich další růst. Velmi často se na poradách hovoří o přímém oslovování klientů prostřednictvím telefonu. Jaká je však realita? Prakticky se jedná o velmi stresující a nepopulární činnost, které se obchodník pokud možno vyhýbá.  Důvodem je nízká úspěšnost a velmi časté negativní reakce potenciálních zákazníků. Neprofesionální provedení těchto hovorů také často může u potenciálních klientů spíše uškodit pověsti volající společnosti.

 

Na co se kurz zaměřuje:

·        Co se děje v hlavě volaného?  = To podmiňuje, co a kdy je nutné v hovoru udělat a naopak čemu se vyhnout.  

·        Dobré rétorické schopnosti. Hlas a verbální projev v telefonátu díky dojmu tvoří povinnou vrstvu pro úspěch. Proč bych se sešel s někým, kdo mi je již po telefonu nesympatický?

·        Obsahová stránka telefonátu. Jak nejlépe poskytnout volanému důvod, aby souhlasil s mým cílem?

·        Začlenění dalších moderních komunikačních kanálů jako podpůrných prostředků pro zvýšení úspěšnosti hovorů

·        Tipy a triky ze zkušeností z realizace těchto hovorů vedoucí k jejich co největší efektivitě.

 

 

Přínosy kurzu pro účastníka

·        Zvýšení počtu hovorů, ve kterých je dosaženo plánovaného cíle

·        Zvýšení sebedůvěry volajícího při realizaci prospect call

·        Nastavení sebereflexe, která umožňuje se v hovorech průběžně zlepšovat

·        Porovnání s výsledky jiných účastníků

·        Schopnost sestavit skript hovoru, který pomůže k dosažení cíle

 

 

 

Detailní obsah kurzu

Kurz zahrnuje:

·        Psychologie aktivního hovoru - co se děje v hlavě volaného v průběhu hovoru

·        Nejčastější chyby při intuitivním provádění prospect call

·        Provázaní realizovaných prospect call s moderními komunikačními kanály (web, sociální sítě)

·        Nastavení realistického očekávání od prospect call

·        Prospect call je obchod s časem. Volající chce „čas“ volajícího, co za to volanému nabídne?

·        Jaké složky ovlivňují procentuální úspěšnost dosažení cíle hovoru a proč

·        Principy nedílného provázání všech složek hovoru do úspěšného celku

·        Rétorické schopnosti v telefonátu tvořící první podmínku úspěchu:

o   role dobré nálady pro dosažení cíle

o   barva hlasu a jak jí ovlivnit

o   role rychlosti řeči hovoru v telefonátu

o   klíčové techniky pokročilé rétoriky potřebné pro hovor

o   techniky manipulace v telefonickém hovoru

·        Struktura aktivního hovoru na zákazníka; jeho fáze krok za krokem:        

o   co vše potřebujeme mít připraveno před zahájením prospect call

o   jak překonat úvodní fázi a mít možnost vůbec něco sdělit

o   metody změny  studeného*   telefonátu na teplý**

o   proč souhlasit s mým cílem = poskytnutí logických i emotivních důvodů k souhlasu

o   přímý dotaz na schůzku a reakce v případě negativní odpovědi:

o   obvyklé námitky a postupy práce s nimi

o   řízený ústup k alternativním cílům

o   uzavření jasné dohody o dalším postupu

o   pozitivní ukončení hovoru (bez ohledu na výsledek)

·        Skript hovoru – návrh postupu v konkrétním hovoru podle plánovaného cíle

·        Razantní zlepšení úspěšnosti kvalitní selekcí obvolávaných osob

·        Výhody zaměření hovoru po segmentech zákazníků

·        Obsahová stránka hovoru:

o   jakou mám připravenou protihodnotu za souhlas s mým cílem hovoru

o   mluvíme o tom, co umíme, nebo o tom co to volanému v praxi přinese

o   vhodné načasování hovoru

o   techniky zjištění „kritických“ informací (pro volaného je výhodné, vám to neříct)

o   referenční příběh - nejúčinnější metoda zaujatí volaného

·        Metody provolání se k požadované osobě – překonání „strážce“

·        Praktické telefonáty a jejich rozbor

 

Poznámky:

* COLD Call (studený telefon) - pokud volaná osoba nemá tušení, že budete volat a nezná vás. Telefon je první kontakt.

** HOT Call (teplý telefon) - volaná osoba je připravena, že budete telefonovat, nebo se můžete odkázat na známou osobu volaného, která měla kontakt domluvit.

 Zpět na kurzy se zaměřením na obchodní dovednosti

Zpět na přehled kurzů

 



Přihláška na kurzy
Aktuálně otevřené kurzy
Termíny aktuálně otevřených kurzů
více>>

26. a 27.6.2024
Pokročilé techniky vyjednávání

Místo konání: jižní Morava
Umění dovést protistranu k předem naplánované dohodě, a to tak, že je s ní spokojená, je vyvážováno v dnešním světě zlatem.
více>>

16. -18.7.2024
Prodej IT řešení - Trust IT Selling

Místo konání:jižní Morava
Být úspěšný v IT obchodě znamená zvládnout řízené budovaní vztahů a vyvolání zájmu o naše řešení. Ti nejlepší používají „Trust IT Selling“.
více>>

21.-22.8..2024
Manažerská akademie 3 - motivace hodnocením

Místo konání: Praha
Kurz se zaměřuje na pravidelné hodnocení práce podřízených. Nedostatek zpětné vazby patří mezi tři nejsilnější demotivující faktory zaměstnanců.
více>>

27.-28.8.2024
Projektový management v IT praxi

Místo konání: jižní Morava
Kurz zabývající se dovednostmi naplánovat, řídit a vyhodnotit IT projekt. Kompletní sada nástrojů, praktických návodů a šablon pro špičkového PM.
více>>

10.-11.9.2024 Techniky manipulací
Místo konání: jižní Morava
Dvoudenní kurz je zaměřený na rozpoznání, případně využití manipulativních technik v každodenním pracovním i soukromém životě.
více>>


Katalogy ke stažení více>>