Logo
   
 
Hledej:
Aktuality
13.4.2021
Asseco školí management

Pro společnost Asseco Solutions a.s. jsme realizovali kurz „Vedení lidí“, který patří do programu rozvoje managementu ve firmě. více>>

31.3.2022
KODYS piluje obchod.

Společný tým z českého a slovenského KODYSu prošel kurzem Prodej IT řešení, který zároveň plnil roli team buildingu. více>>

17.2.2022
AIMTEC zlepšuje komunikaci.

Skupina konzultantů a projektových manažerů z AIMTEC a.s. prošla kurzem „Profesionální komunikace pro realizační role“. více>>

Odkazy
Testování soft-skills znalostí
Wiseman je tvůrce testů pro většinu oblastí soft-skills znalostí zaměstnanců IT firem. Porovnejte se s více než 3.000 lidmi z IT. více>>

Víte, že?
Sestavením
individuálně orientovaného vzdělávacího plánu pro vaše zaměstnance můžete snížit náklady na vzdělávání a zvýšit spokojenost zaměstnanců? více>>

 
Prospect call

I310

Pokud se má v obchodě vybrat nejméně oblíbená činnost, je to beze sporu telefonické oslovení nových zákazníků. Ať je úkolem prostý sběr informací, snaha domluvit si schůzku, nebo u levnějších řešení přímo vyvolat zájem o koupi. Na vině je relativně nízká úspěšnost a časté nepříjemné reakce oslovené osoby. To vyvolává velkou psychickou zátěž. Kurz se zaměřuje na to, jak skokově zlepšit výsledky.

 

Určení kurzu

·        Účastník: obchodníci, marketingoví a telemarketingoví pracovníci.

·        Úroveň znalostí problematiky: začátečník až pokročilý.

 

Cíle kurzu

Cílem kurzu je připravit účastníky na aktivní telefonické hovory s novými klienty tak, aby v co největším počtu hovorů dosáhli plánovaného cíle. Tím může být sběr informací, domluvení akviziční schůzky, nebo třeba „prodej“ účasti na pořádané konferenci. Kurz se zaměřuje na rozvoj dovedností, které posouvají volajícího k vyšší úspěšnosti. Počet vhodných zákazníků i čas volání je totiž omezen.

 

Je našim cílem obvolat co nejvíce firem, nebo v hovorech dosáhnout co nejlepších výsledků? Pokud mám domluvit 3 schůzky, tak při úspěšnosti 1% musím obvolat kolem 300 firem. Pokud však zvládnu dosahovat cíle v každém třetím hovoru, již po 9 voláních mám statisticky stejný výsledek jako v prvním případě. Kurz se zaměřuje na postupy k dosažení vysoké % efektivity. 

 

Typ kurzu

Jednodenní intenzivní kurz, který se v souhrnu zaměřuje na klíčové dovednosti pro dosažení vysoké úspěšnosti při aktivním kontaktu klientů. Cílem telefonického hovoru je nejčastěji dohoda schůzky, na které má obchodník dále za úkol vyvolat zájem o nabízený produkt nebo řešení.

 

Pro společnosti v oblasti IT dodávající zákaznická řešení je vyhledávání nových potenciálních klientů jeden z klíčových prvků pro jejich další růst. Velmi často se na poradách hovoří o přímém oslovování klientů prostřednictvím telefonu. Jaká je však realita? Prakticky se jedná o velmi stresující a nepopulární činnost, které se obchodník pokud možno vyhýbá.  Důvodem je nízká úspěšnost a velmi časté negativní reakce potenciálních zákazníků. Neprofesionální provedení těchto hovorů také často může u potenciálních klientů spíše uškodit pověsti volající společnosti.

 

Na co se kurz zaměřuje:

·        Co se děje v hlavě volaného?  = To podmiňuje, co a kdy je nutné v hovoru udělat a naopak čemu se vyhnout.  

·        Dobré rétorické schopnosti. Hlas a verbální projev v telefonátu díky dojmu tvoří povinnou vrstvu pro úspěch. Proč bych se sešel s někým, kdo mi je již po telefonu nesympatický?

·        Obsahová stránka telefonátu. Jak nejlépe poskytnout volanému důvod, aby souhlasil s mým cílem?

·        Začlenění dalších moderních komunikačních kanálů jako podpůrných prostředků pro zvýšení úspěšnosti hovorů

·        Tipy a triky ze zkušeností z realizace těchto hovorů vedoucí k jejich co největší efektivitě.

 

 

Přínosy kurzu pro účastníka

·        Zvýšení počtu hovorů, ve kterých je dosaženo plánovaného cíle

·        Zvýšení sebedůvěry volajícího při realizaci prospect call

·        Nastavení sebereflexe, která umožňuje se v hovorech průběžně zlepšovat

·        Porovnání s výsledky jiných účastníků

·        Schopnost sestavit skript hovoru, který pomůže k dosažení cíle

 

 

 

Detailní obsah kurzu

Kurz zahrnuje:

·        Psychologie aktivního hovoru - co se děje v hlavě volaného v průběhu hovoru

·        Nejčastější chyby při intuitivním provádění prospect call

·        Provázaní realizovaných prospect call s moderními komunikačními kanály (web, sociální sítě)

·        Nastavení realistického očekávání od prospect call

·        Prospect call je obchod s časem. Volající chce „čas“ volajícího, co za to volanému nabídne?

·        Jaké složky ovlivňují procentuální úspěšnost dosažení cíle hovoru a proč

·        Principy nedílného provázání všech složek hovoru do úspěšného celku

·        Rétorické schopnosti v telefonátu tvořící první podmínku úspěchu:

o   role dobré nálady pro dosažení cíle

o   barva hlasu a jak jí ovlivnit

o   role rychlosti řeči hovoru v telefonátu

o   klíčové techniky pokročilé rétoriky potřebné pro hovor

o   techniky manipulace v telefonickém hovoru

·        Struktura aktivního hovoru na zákazníka; jeho fáze krok za krokem:        

o   co vše potřebujeme mít připraveno před zahájením prospect call

o   jak překonat úvodní fázi a mít možnost vůbec něco sdělit

o   metody změny  studeného*   telefonátu na teplý**

o   proč souhlasit s mým cílem = poskytnutí logických i emotivních důvodů k souhlasu

o   přímý dotaz na schůzku a reakce v případě negativní odpovědi:

o   obvyklé námitky a postupy práce s nimi

o   řízený ústup k alternativním cílům

o   uzavření jasné dohody o dalším postupu

o   pozitivní ukončení hovoru (bez ohledu na výsledek)

·        Skript hovoru – návrh postupu v konkrétním hovoru podle plánovaného cíle

·        Razantní zlepšení úspěšnosti kvalitní selekcí obvolávaných osob

·        Výhody zaměření hovoru po segmentech zákazníků

·        Obsahová stránka hovoru:

o   jakou mám připravenou protihodnotu za souhlas s mým cílem hovoru

o   mluvíme o tom, co umíme, nebo o tom co to volanému v praxi přinese

o   vhodné načasování hovoru

o   techniky zjištění „kritických“ informací (pro volaného je výhodné, vám to neříct)

o   referenční příběh - nejúčinnější metoda zaujatí volaného

·        Metody provolání se k požadované osobě – překonání „strážce“

·        Praktické telefonáty a jejich rozbor

 

Poznámky:

* COLD Call (studený telefon) - pokud volaná osoba nemá tušení, že budete volat a nezná vás. Telefon je první kontakt.

** HOT Call (teplý telefon) - volaná osoba je připravena, že budete telefonovat, nebo se můžete odkázat na známou osobu volaného, která měla kontakt domluvit.

 Zpět na kurzy se zaměřením na obchodní dovednosti

Zpět na přehled kurzů

 



Přihláška na kurzy
Pro přihlášení na
veřejné kurzy zde naleznete více>>

Aktuálně otevřené kurzy
Termíny aktuálně otevřených kurzů
více>>

24.-25.8.2022 Techniky manipulací
Místo konání: jižní Morava
Dvoudenní kurz je zaměřený na rozpoznání, případně využití manipulativních technik v každodenním pracovním i soukromém životě.
více>>

26.8.2022
Time management v IT prostředí

Místo konání: Praha
Zahlcují Vás pracovní úkoly nad Vaši časovou možnost? Kurz Vám pomůže dosáh-
nout efektivního využití Vaše-
ho času v dynamickém pros-
tředí IT společností.
více>>

5.-6.9.2022
Profesionální komunikace pro konzultanty a support

Místo konání:jižní Morava
Cílem kurzu je zlepšit úroveň komunikace mezi realizační částí firmy a tím dosahovat v průběhu projektů/podpor větší spokojenosti.
více>>

13. a 14.9.2022
Presales prezentace IT řešení

Místo konání: jižní Morava
Dvoudenní kurz se zaměřuje na postupy návrhu a realizace špičkové presales prezentace.
více>>


Katalogy ke stažení více>>