Logo
   
 
Hledej:
Aktuality
14.12. 2022
PROVYS školí komunikaci

Pro divizi PROVYS firmy DCIT, a.s. jsme realizovali školení Komunikace na projektech pro konzultační tým. více>>

24.11.2022
Manažerská akademie v Telegrafii

Ve firmě Telegrafia a.s. v Košicích jsme v listopadu dokončili cyklus kurzů Manažerské akademie, který běžel od září. více>>

20.9.2022
Aimtek zlepšuje řízení projektů.

Skupina projektových vedoucích a konzultantů z Aimtec a.s. absolvovala kurz Projektového řízení v rámci systému rozvoje znalosti. více>>

25.6.2022
Asseco piluje obchod.

Pro skupinu obchodníků ze společnosti Asseco Solutions a.s. jsme realizovali kurz zaměřený za zvýšení efektivity prodeje. více>>

Odkazy
Testování soft-skills znalostí
Wiseman je tvůrce testů pro většinu oblastí soft-skills znalostí zaměstnanců IT firem. Porovnejte se s více než 3.000 lidmi z IT. více>>

Víte, že?
Sestavením
individuálně orientovaného vzdělávacího plánu pro vaše zaměstnance můžete snížit náklady na vzdělávání a zvýšit spokojenost zaměstnanců? více>>

 
Pokročilé techniky jednání a vyjednávání

Kurz: I370

 

 

 

Zpět na kurzy se zaměřením na obchodní dovednosti

Zpět na přehled kurzů

 

Existují tři typy jednání. První, v kterém se cítíme, že jsme zahnáni do kouta. Druhé je naopak takové, že máme převahu? A pak je tu ještě třetí typ. Odcházíme spokojeni s pocitem férové dohody. Co když však proti vám seděl profesionální vyjednavač, který dosáhl mnohem více a ještě vám umožnil být spokojený? Vstupte na kurzu mezi elitu, která takovéto dovednosti rutinně ovládá.

 

 

Určení kurzu

·        Účastník: management, vedení firmy, obchodníci, projektoví manažeři.

·        Úroveň znalostí problematiky: středně pokročilý až pokročilý.

 

Cíle kurzu

Cílem kurzu je osvojit si strategické a taktické postupy různých vyjednávacích stylů na špičkové úrovni. Pouze schopnost využít široký repertoár vyjednávacích technik vytváří elitního vyjednavače. Jednotlivá témata se probírají na typických situacích z praxe. Patří mezi ně například prosazení řešení, cenové jednání nebo dosažení cílů na projektové schůzce.  

 

Typ kurzu

Dvoudenní intenzivní kurz, který se dívá na vyjednávání jako na proces, který má své zákonitosti, pravidla a specializované techniky. Tyto trénované osobě poskytují zásadní konkurenční výhodu nad ostatními účastníky jednání. Kurz je složen z krátkých teoretických bloků proložených praktickým cvičením na osvojení potřebných technik.

 

Každý den mnohokrát jednáme, ať již v soukromém nebo pracovním životě. Například, když se snažíme něco prosadit, něčeho dosáhnout, něco prodat, nebo se jen druhému jednajícímu bráníme. Některá jednání jsou epizody každodenního života, na některých závisí naše profesní kariéra nebo osobní štěstí. Speciálně v oblasti IT řešení závisí velmi často na jednom jednání celkový úspěch nebo neúspěch. Dosáhnutí vysoké úrovně není možné ze dne na den, ale pouze tak, že neustále pracujeme na zlepšení. Podmínkou však je, že známe směr, kterým se máme zlepšovat.

 

Dovednosti z kurzu je tam možné uplatnit u řady situací:

·        Klíčová cenová jednání

·        Prosazení návrhů (interně i u zákazníků)

·        Jednání o změnách v průběhu projektu (posun termínu, obhájení víceprací, …)

·        Jednání se subdodavateli a dodavateli

·        Prosazení osobních požadavků uvnitř organizace

·        Jednání o osobních požadavcích podřízených

a mnohé další….

 

Detailní obsah kurzu

·        Jak detekovat profesionálního „vyjednavače“

·        Krátké společné ověření znalostí ze základů jednání a vyjednávání

·        Principy přístupu špičkového vyjednavače

o   zajistit pocit důstojnosti protistrany

o   vytvořit pocit spravedlnosti z průběhu a výsledků jednání

o   jednat o příčinách, nikoliv požadavcích

o   udržet proces vyjednávání pod kontrolou: příprava, jednání, činnosti po jednání

·        Fáze jednání: příprava, samotné jednání a následné aktivity

·        Vytvoření vyjednávacího prostoru – základ potenciální dohody

o   jasný „CÍL“ jednání a jeho vlastnosti

o   vědomé zavádění dalších cílů jednání jako rozšiřování vyjednávacího prostoru

o   priority a postup projednávání připravených cílů

·        6 postupů vyjednávání podle výhodnosti pro dosažení plánovaného cíle

o   volba stylu vyjednávání podle situace

o   odhalení vyjednávacího stylu protistrany

o   výhodnost jednotlivých stylů pro dlouhodobou spolupráci

o   taktické (step by step) postupy pro každý styl vyjednávání

o   nácvik využití jednotlivých vyjednávacích stylů

·        Zjištění vyjednávacího prostoru pro možné dosažení cíle (je vůbec možné se dohodnout?)

o   reálné omezení vyjednávacího prostoru = B.A.T.N.A. (Best Alternative To Negotiated Agreement) - příklad: horní limit možné investice, nabídka konkurence, atd..

o   jak stanovit limity vyjednávacího prostoru druhé strany

o   ověření existence vyjednávacího prostoru k dosažení dohody

o   otevírání nových dimenzí vyjednávacího prostoru podle potřeby stylu jednání

·        Etika a pravidla „kulturního“ jednajícího (místo, představení, oblečení, vizitky, atd..)j

o   jak neprohrát hned na začátku

·        Pokročilé techniky verbálního projevu na jednání

o   nejčastěji realizované chyby při mluvení a naslouchání v rámci jednání

o   mlčení jako jedna z aktivních forem hovoru

o   otázky a jejich využití při vyjednávání

o   techniky získání času na uvažování

·        Principy cenových jednání

o   rozpoznání potřeby poskytnout slevu

o   nejčastější taktiky při jednání o ceně

o   podpůrné techniky pro udržení a obhájení ceny

·        Další pokročilé techniky používané při vyjednávání

o   využití času při prodeji IT řešení

o   využití emocí při prodeji

·        Zvládání agresivního projevu při vyjednávání

o   Techniky zamezení extrémní eskalace konfliktu

o   Techniky pro zamezení nevratných škod v konfliktu

·        Po ukončení jednání

o   vyhodnocení jednání – cesta k dalšímu osobnímu růstu

o   význam a forma zápisu z jednání

 



Přihláška na kurzy
Pro přihlášení na
veřejné kurzy zde naleznete více>>

Aktuálně otevřené kurzy
Termíny aktuálně otevřených kurzů
více>>

8. a 9.2.2023
Pokročilé techniky vyjednávání

Místo konání: jižní Morava
Umění dovést protistranu k předem naplánované dohodě, a to tak, že je s ní spokojená, je vyvážováno v dnešním světě zlatem.
více>>

14.2 -16.2.2023
Prodej IT řešení - Trust IT Selling

Místo konání:jižní Morava
Být úspěšný v IT obchodě znamená zvládnout řízené budovaní vztahů a vyvolání zájmu o naše řešení. Ti nejlepší používají „Trust IT Selling“.
více>>

21.-22.2.2023
Dovednosti pro řízení IT projektů

Místo konání: jižní Morava
Kurz zabývající se dovednostmi naplánovat, řídit a vyhodnotit IT projekt. Kompletní sada nástrojů, praktických návodů a šablon pro špičkového PM.
více>>

7. a 8.3.2023
Manažerská akademie I. - práce s jednotlivcem

Místo konání: jižní Morava
Cílem je rozvoj osobnosti manažera prostřednictvím osvojení ucelené sady technik a dovedností nezbytných pro efektivní motivaci a řízení jednotlivce.
více>>

9.3.2023
Prospect call

Místo konání: jižní Morava
Cílem kurzu je připravit účastníky na aktivní telefonické hovory s novými klienty tak, aby v co největším počtu hovorů dosáhli plánovaného cíle.
více>>


Katalogy ke stažení více>>