Logo
   
 
Hledej:
Aktuality
17.5.2024
Vyjednávání pro obchod v AIMTECu

AIMTEC, a.s. věnuje rozvoji lidí tradičně velkou pozornost. Skupina obchodníků prošla školením Pokročilé techniky jednání a vyjednávání. více>>

25.4.2024
Asseco rozvíjí Account management

Pro Asseco Solutions a.s. jsme realizovali dva běhy kurzu Account Management, jejichž cílem je dále posílit kvalitu péče o stávající zákazníky. více>>

6.3.2024
Krizový management projektů pro Ipesoft

Pro slovenskou firmu Ipesoft jsme v jejím sídle v Žilině realizovali firemní kurz Krizový management IT projektů. více>>

26.2.2024
Manažerská akademie pro Yunex Traffic

Pro vývojové centrum Yunex Traffic jsme realizovali vzdělávání středního managementu v rámci kurzů Manažerské akademie. více>>

3.12.2023
Prodej IT řešení pro SOFTIP

Pro slovenskou společnost SOFTIP a.s. jsme realizovali kurz Efektivní prodej IT řešení. více>>

Odkazy
Testování soft-skills znalostí
Wiseman je tvůrce testů pro většinu oblastí soft-skills znalostí zaměstnanců IT firem. Porovnejte se s více než 3.000 lidmi z IT. více>>

Víte, že?
Sestavením
individuálně orientovaného vzdělávacího plánu pro vaše zaměstnance můžete snížit náklady na vzdělávání a zvýšit spokojenost zaměstnanců? více>>

 
Pokročilé techniky jednání a vyjednávání

Kurz: I370

 

 

 

Zpět na kurzy se zaměřením na obchodní dovednosti

Zpět na přehled kurzů

 

Existují tři typy jednání. První, v kterém se cítíme, že jsme zahnáni do kouta. Druhé je naopak takové, že máme převahu? A pak je tu ještě třetí typ. Odcházíme spokojeni s pocitem férové dohody. Co když však proti vám seděl profesionální vyjednavač, který dosáhl mnohem více a ještě vám umožnil být spokojený? Vstupte na kurzu mezi elitu, která takovéto dovednosti rutinně ovládá.

 

 

Určení kurzu

·        Účastník: management, vedení firmy, obchodníci, projektoví manažeři.

·        Úroveň znalostí problematiky: středně pokročilý až pokročilý.

 

Cíle kurzu

Cílem kurzu je osvojit si strategické a taktické postupy různých vyjednávacích stylů na špičkové úrovni. Pouze schopnost využít široký repertoár vyjednávacích technik vytváří elitního vyjednavače. Jednotlivá témata se probírají na typických situacích z praxe. Patří mezi ně například prosazení řešení, cenové jednání nebo dosažení cílů na projektové schůzce.  

 

Typ kurzu

Dvoudenní intenzivní kurz, který se dívá na vyjednávání jako na proces, který má své zákonitosti, pravidla a specializované techniky. Tyto trénované osobě poskytují zásadní konkurenční výhodu nad ostatními účastníky jednání. Kurz je složen z krátkých teoretických bloků proložených praktickým cvičením na osvojení potřebných technik.

 

Každý den mnohokrát jednáme, ať již v soukromém nebo pracovním životě. Například, když se snažíme něco prosadit, něčeho dosáhnout, něco prodat, nebo se jen druhému jednajícímu bráníme. Některá jednání jsou epizody každodenního života, na některých závisí naše profesní kariéra nebo osobní štěstí. Speciálně v oblasti IT řešení závisí velmi často na jednom jednání celkový úspěch nebo neúspěch. Dosáhnutí vysoké úrovně není možné ze dne na den, ale pouze tak, že neustále pracujeme na zlepšení. Podmínkou však je, že známe směr, kterým se máme zlepšovat.

 

Dovednosti z kurzu je tam možné uplatnit u řady situací:

·        Klíčová cenová jednání

·        Prosazení návrhů (interně i u zákazníků)

·        Jednání o změnách v průběhu projektu (posun termínu, obhájení víceprací, …)

·        Jednání se subdodavateli a dodavateli

·        Prosazení osobních požadavků uvnitř organizace

·        Jednání o osobních požadavcích podřízených

a mnohé další….

 

Detailní obsah kurzu

·        Jak detekovat profesionálního „vyjednavače“

·        Krátké společné ověření znalostí ze základů jednání a vyjednávání

·        Principy přístupu špičkového vyjednavače

o   zajistit pocit důstojnosti protistrany

o   vytvořit pocit spravedlnosti z průběhu a výsledků jednání

o   jednat o příčinách, nikoliv požadavcích

o   udržet proces vyjednávání pod kontrolou: příprava, jednání, činnosti po jednání

·        Fáze jednání: příprava, samotné jednání a následné aktivity

·        Vytvoření vyjednávacího prostoru – základ potenciální dohody

o   jasný „CÍL“ jednání a jeho vlastnosti

o   vědomé zavádění dalších cílů jednání jako rozšiřování vyjednávacího prostoru

o   priority a postup projednávání připravených cílů

·        6 postupů vyjednávání podle výhodnosti pro dosažení plánovaného cíle

o   volba stylu vyjednávání podle situace

o   odhalení vyjednávacího stylu protistrany

o   výhodnost jednotlivých stylů pro dlouhodobou spolupráci

o   taktické (step by step) postupy pro každý styl vyjednávání

o   nácvik využití jednotlivých vyjednávacích stylů

·        Zjištění vyjednávacího prostoru pro možné dosažení cíle (je vůbec možné se dohodnout?)

o   reálné omezení vyjednávacího prostoru = B.A.T.N.A. (Best Alternative To Negotiated Agreement) - příklad: horní limit možné investice, nabídka konkurence, atd..

o   jak stanovit limity vyjednávacího prostoru druhé strany

o   ověření existence vyjednávacího prostoru k dosažení dohody

o   otevírání nových dimenzí vyjednávacího prostoru podle potřeby stylu jednání

·        Etika a pravidla „kulturního“ jednajícího (místo, představení, oblečení, vizitky, atd..)j

o   jak neprohrát hned na začátku

·        Pokročilé techniky verbálního projevu na jednání

o   nejčastěji realizované chyby při mluvení a naslouchání v rámci jednání

o   mlčení jako jedna z aktivních forem hovoru

o   otázky a jejich využití při vyjednávání

o   techniky získání času na uvažování

·        Principy cenových jednání

o   rozpoznání potřeby poskytnout slevu

o   nejčastější taktiky při jednání o ceně

o   podpůrné techniky pro udržení a obhájení ceny

·        Další pokročilé techniky používané při vyjednávání

o   využití času při prodeji IT řešení

o   využití emocí při prodeji

·        Zvládání agresivního projevu při vyjednávání

o   Techniky zamezení extrémní eskalace konfliktu

o   Techniky pro zamezení nevratných škod v konfliktu

·        Po ukončení jednání

o   vyhodnocení jednání – cesta k dalšímu osobnímu růstu

o   význam a forma zápisu z jednání

 



Přihláška na kurzy
Aktuálně otevřené kurzy
Termíny aktuálně otevřených kurzů
více>>

26. a 27.6.2024
Pokročilé techniky vyjednávání

Místo konání: jižní Morava
Umění dovést protistranu k předem naplánované dohodě, a to tak, že je s ní spokojená, je vyvážováno v dnešním světě zlatem.
více>>

16. -18.7.2024
Prodej IT řešení - Trust IT Selling

Místo konání:jižní Morava
Být úspěšný v IT obchodě znamená zvládnout řízené budovaní vztahů a vyvolání zájmu o naše řešení. Ti nejlepší používají „Trust IT Selling“.
více>>

21.-22.8..2024
Manažerská akademie 3 - motivace hodnocením

Místo konání: Praha
Kurz se zaměřuje na pravidelné hodnocení práce podřízených. Nedostatek zpětné vazby patří mezi tři nejsilnější demotivující faktory zaměstnanců.
více>>

27.-28.8.2024
Projektový management v IT praxi

Místo konání: jižní Morava
Kurz zabývající se dovednostmi naplánovat, řídit a vyhodnotit IT projekt. Kompletní sada nástrojů, praktických návodů a šablon pro špičkového PM.
více>>

10.-11.9.2024 Techniky manipulací
Místo konání: jižní Morava
Dvoudenní kurz je zaměřený na rozpoznání, případně využití manipulativních technik v každodenním pracovním i soukromém životě.
více>>


Katalogy ke stažení více>>