Logo
   
 
Hledej:
Aktuality
20.1.2025
Vedení hybridních týmu pro Ipesoft

Pro slovenskou firmu Ipesoft jsme realizovali firemní kurz specifik vedení týmu, kde alespoň jeho část pracuje výhradně na home office, nebo na různých lokacích (hybridní tým). více>>

28.11.2024
Akvizční prodej pro SOFTIP

Pro slovenskou společnost SOFTIP a.s. jsme realizovali kurz zaměření na vytváření nových obchodních příležitostí. více>>

11.10.2024
Vedení lidí v týmu pro IDC

Pro společnost IDC jsme realizovali kurz Vedení lidí pro team lídry skupin vývojářů a analytiků poskytující služby vnitřním zákazníkům. více>>

17.5.2024
Vyjednávání pro obchod v AIMTECu

AIMTEC, a.s. věnuje rozvoji lidí tradičně velkou pozornost. Skupina obchodníků prošla školením Pokročilé techniky jednání a vyjednávání. více>>

25.4.2024
Asseco rozvíjí Account management

Pro Asseco Solutions a.s. jsme realizovali dva běhy kurzu Account Management, jejichž cílem je dále posílit kvalitu péče o stávající zákazníky. více>>

Odkazy
Testování soft-skills znalostí
Wiseman je tvůrce testů pro většinu oblastí soft-skills znalostí zaměstnanců IT firem. Porovnejte se s více než 3.000 lidmi z IT. více>>

Víte, že?
Sestavením
individuálně orientovaného vzdělávacího plánu pro vaše zaměstnance můžete snížit náklady na vzdělávání a zvýšit spokojenost zaměstnanců? více>>

 
Prodej IT řešení 1 - Trust IT Selling

I300

Kolem obchodu s IT řešeními se pohybuje hodně lidí. Pouze malá část z nich jsou ale skutečné hvězdy. To jsou lidé, kteří se soustředí na to, aby z hodiny vynaloženého úsilí získali obchodně maximum. V praxi to znamená, že do firmy přinesou více peněz než všichni ostatní a přitom jim zbývá dostatek volného času. Cílem kurzu je osvojit si obchodní myšlení a postupy, které z prodejce dělají takovouto hvězdu. 

 

Určení kurzu

·        Účastník: lidé podílející se na obchodu se zákazníkem.

·        Úroveň znalostí problematiky: mírně pokročilý až velmi pokročilý.

 

Cíle kurzu

Cílem kurzu je zvýšit úspěšnost obchodníka v IT businessu prostřednictvím osvojení technik, postupů a činností „Trust IT Selling“. Ta je založena na provázání čtyř dovedností nezbytných pro vysokou úspěšnost prodeje:

·        Vybudování vztahu s klientem na všech úrovních a tím zakázku získat pro nás;

·        Vytvoření důvodů pro nákup na straně zákazníka pomocí tlaku na jeho ztráty a nedostatky;

·        Přesvědčení zákazníka o výhodnosti investice na základě přínosů nového řešení.

·        Být tím, kdo obchod aktivně řídí.

Každý zákazník vyžaduje jiný poměr těchto přístupů, abychom si získali jeho důvěru a vytvořili tak dlouhodobý obchodní vztah prospěšný pro obě strany.

 

Metodika „Trust IT Selling“ je kombinací procesních postupů a činností budování vztahů. Procesem se rozumí to, že obchod s řešením je dlouhodobá záležitost, kde na sebe navazují konkrétní kroky. Cílem procesu by mělo být dát zákazníkovi důvod, proč koupit za námi požadovanou cenu. Naopak síla a šíře vybudovaných vztahů rozhoduje o tom, zda koupí od nás.

 

Kombinací těchto přístupů vzniká „obchodní prostor“, který vytváří řadu strategických variant postupů na zakázce. Budeme postupovat stejně u zakázky, kde máme odevzdat nabídku, ale v jednom případě známe pouze vedoucího IT, v druhém se pravidelně potkáváme s vedením firmy? Chceme-li být úspěšní, je zjevné, že ne.

 

Speciální důraz je kladen na praktická procvičení všech dovedností, ať již ve formě jednání účastníka s lektorem, tak účastníků navzájem. Cvičení jsou prakticky orientována obsahovou stránkou na reálné situace pro jednotlivé účastníky kurzu tak, aby se daly využít v každodenním prodejním životě.

 

Typ kurzu

Třídenní kurz, který se zaměřuje zejména na intenzivní procvičení probíraných technik. Klíčová témata kurzu jsou:

·        Jak zvýšit úspěšnosti obchodu

·        Aktivní obchod vyhrává nad pasivním

·        Vložení myšlenky, že má důvod koupit

·        Vložení myšlenky preference řešení

·        Budování vztahů, klíč k vysoké úspěšnosti

·        Jak přesvědčit zákazníka, že cena je pořádku

 

Přínosy pro účastníka

·        Zvýšení úspěšnosti prodejů, tedy získat více z hodiny práce

·        Příležitost pro osobní růst díky změně pohledu na to, jak dnes dělám business

·        Praktické náměty, jak se v obchodu posunout dále

·        Rychleji dosahovat podpisu smlouvy

·        Získat lepší schopnost při obhajování ceny

·        Ujasnit si, co mne v obchodě posouvá a co mne naopak o zakázky připravuje

 

Detailní obsah kurzu

·        Klíčové návyky vedoucí v obchodě s IT řešeními k vysoké úspěšnosti

o   Mít cíl, který v rámci další interakce převezme zákazník za svůj

o   Vyvolat nebo zjistit individuální potřeby lidí a umět „prodat“ můj cíl jako způsob jejich řešení

o   Získat na svou stranu pro obchod lidi s většinovou rozhodovací pravomocí

o   Nebát se říct si o nejvýhodnější krok pro obchod, i když „to přece nejde…“

o   Umět říct „NE“ špatné zakázce, aneb boj s větou „ale co kdyby…“

·        Jak funguje obchod. Fáze uvažování zákazníka, kterými musí projít, než získáme podpis na smlouvě

·        Umění číst signály, zda jsme favorité, nebo jenom křoví do počtu 

·        Kdo se zákazníkem diskutuje jeho bolavá místa, vyhrává, kdo plní jen jeho přání, zakázku ztratí

o   Potřeba = bolavé místo na straně zákazníka, jehož vyřešení je motivem investice

o   Jakou sadu typických potřeb řeší naše služba či řešení = co skutečně jako jediné potřebuje obchodník o prodávaných řešeních vědět

o   Individuální potřeba na základě pozice člověka v organizaci

·        Není potřeba, není obchod = umění aktivně řídit prodej je založeno na schopnosti vložit potřebu

o   Nástroje pro vyvolání potřeby v hlavě zákazníka

o   Referenční příběh jako nejsilnější nástroj v obchodě s IT řešeními

o   Otázka jako obchodní nástroj pro vyvolání potřeby

·        Kvalifikace příchozí obchodní příležitosti jako zdroj pro rozhodnutí, zda má smysl se zakázce věnovat

o   Tři klíčové sady informací pro posouzení, zda se poptávce dále věnovat

·        Čím se odlišuje výborný obchodník s  řešeními od průměrného – statistiky, výzkumy chování

·        Segmenty a segmentové produkty, cesta k vysoké efektivitě prodeje

o   Co vytváří hodnotu obchodníka na trhu práce

o   Co je to segment zákazníků

o   Vazba mezi segmenty zákazníků a obvyklými potřebami

o   Návod krok za krokem, jak ovládnout vytipovaný segment

o   Definice segmentových řešení z pohledu obchodu

·        Získání rozhodujících lidí u zákazníka v náš prospěch je cesta k úspěšnosti obchodu

o   Proč, když odevzdáme nabídku na poptávku a nikoho u zákazníka neznáme, je naše šance na výhru téměř 0%?

o   Obchodní typologie osobností – na různé lidi dělají dobrý dojem různé věci

o   Rozdílná hodnota lidí pro získání obchodu. Investujeme čas do správných lidí?

o   „Mapa vlivů lidí“ jako nástroj pro řízení šachové partie budování vztahů

o   Výpočet % úspěšnosti obchodu z mapy vlivu

·        Prodej řešení jako aktivní budování představy „co mám chtít“ v hlavě zákazníka

o   Prodej naší představy o novém řešení konkrétní osobě u zákazníka

o   Technika změny nevhodné představy (co neumíme např. splnit) v hlavě klienta

o   „Je to drahé…“  = selhání v pochopení toho, co řešení v praxi přinese

o   Vytváření vazby mezi existujícími potřebami a budoucími přínosy z užívání řešení/služby

o   Spekulativní kalkulace návratnosti investice do řešení

·        Nabídka a postup práce s ní z pohledu obchodního procesu

·        Strategický pohled na rozpracované zakázky

o   Nejčastější chyby v průběhu obchodní příležitosti

o   Řízení více obchodů a moderní pipeline management. Pracuji na správném obchodě?

o   Strategie postupu u zakázek podle jejich stavu

·        Boj do posledního dechu, aneb „vyřazení z výběru je pouze výzva k novým jednáním“

 

Zpět na kurzy se zaměřením na obchodní dovednosti

Zpět na přehled kurzů



Přihláška na kurzy
Pro více informací o kurzech nebo pro přihlášení na veřejne kurzy
kontaktuje nás na e-mailu: info@wiseman.cz více>>

Aktuálně otevřené kurzy
Termíny všech vypsaných kurzů zde
více>>

25. -27.2.2025
Prodej IT řešení - Trust IT Selling

Místo konání:jižní Morava
Být úspěšný v IT obchodě znamená zvládnout řízené budovaní vztahů a vyvolání zájmu o naše řešení. Ti nejlepší používají „Trust IT Selling“.
více>>

5. a 6.3.2025
Manažerská akademie 1. - práce s jednotlivcem

Místo konání: jižní Morava
Cílem je rozvoj osobnosti manažera prostřednictvím osvojení ucelené sady technik a dovedností nezbytných pro efektivní motivaci a řízení jednotlivce.
více>>

26.-27.3.2025
Manažerská akademie 2 - řízení týmu

Místo konání: Praha
Intenzivní dvoudenní kurz, který se zaměřuje na rozvoj a procvičení technik vedení týmů.
více>>

2.-3.4.2025
Postupy analýzy potřeb zákazníků

Místo konání: jižní Morava
Cílem dvoudenního kurzu je zdokonalit účastníky v tom, jak při tvorbě analýzy a následného návrhu řešení postupovat.
více>>

16.4.2025
Prospect call

Místo konání: jižní Morava
Cílem kurzu je připravit účastníky na aktivní telefonické hovory s novými klienty tak, aby v co největším počtu hovorů dosáhli plánovaného cíle.
více>>

13.-14.5.2025
Account management

Místo konání: Praha
Kurz se zabývá technikami plánování a řízení obchodů s portfoliem současných zákazníků tak, abychom dosáhli maximálního zisku a příjmů s nejmenší námahou.
více>>


Katalogy ke stažení více>>