Prodej pracovní pozice
I160
V době vysoké poptávky po lidech na pracovním trhu se obsazení nové pozice stává noční můrou každého personalisty v IT firmě. Být úspěšným v obsazování volných míst stále více znamená být výborným obchodníkem. Vhodného kandidáta je třeba vytipovat, probojovat se k němu a následně u něj vyvolat zájem o nabízenou práci. To jsou čistě obchodní dovednosti. Pojďme si je na kurzu zdokonalit.
Určení kurzu
· Účastník: HR manažer, manažeři podílející se na získávání nových lidí.
· Úroveň znalostí problematiky: středně pokročilý až velmi pokročilý.
Cíle kurzu
Cílem kurzu je zvýšit úspěšnost při získávání kandidátů na otevřené pozice v IT firmě. V období ekonomické konjuktury již nelze příliš mluvit o „výběru kandidátů“, ale do popředí se dostává termín „personální akvizice“. Tedy nevybíráme si ze skupinky vhodných kandidátů, kteří se o místo u nás perou, ale aktivně hledáme člověka, který je velmi často na svém současném místě spokojen a o změně neuvažuje. To mění požadavky na práci personalisty. V režimu „výběru“ byla cílem práce personalisty selekce těch, kteří nebyli pro pozici lidsky, či znalostně vhodní. Dnes se z personalisty stává „obchodník“ s představami, který má za úkol vyvolat zájem a „prodat“ pozici ve firmě.
Typ kurzu
Jednodenní kurz zaměřující se na obchodní dovednosti, které personalista využije při získávání možných kandidátů pro otevřené pozice. Součástí kurzu je také téma personálního marketingu, které má za cíl zjednodušit práci personalistům v pozdější fázi náboru. Zde je cílem umět pro marketing formulovat jednoznačné zadání, co pro lepší pozici firmy na pracovním trhu potřebujeme.
Kurz se zabývá celým procesem náboru v jeho aktivní formě. Jádrem kurzu je pak samotný akviziční pohovor, na kterém má personalista za cíl kandidátovi „prodat“ pozici a tím jej přimět ke změně zaměstnání. Nabyté obchodní dovednosti může personalista využít kromě náboru v celé řadě dalších situací.
.
Klíčová témata kurzu
· Tři fáze uvažování lidí o změnách a jak je využít při obsazování pozice
· Personální marketing IT firmy – jak nás vidí potenciální kandidáti?
· Konkurenční výhody firmy z pohledu potenciálního kandidáta
· Struktura hovoru na aktivní oslovení zákazníků
· Nespokojenost jako motor změny pracovní pozice
· Neuspokojené motivační faktory a jimi vyvolané potřeby
· Jak vyvolat v hlavě kandidáta potřebu změny
· Prodej pozice vazbou přínosů na vyvolané potřeby
· Průběh akviziční schůzky
Přínosy pro účastníka kurzu
· Zvýšení úspěšnosti při obsazování volných pozic
· Spokojenější kolegy manažery, kteří dříve dostanou vhodného člověka
· Snížení počtu kandidátů, kteří si to na poslední chvíli „rozmysleli“
· Konkrétní náměty na budování personální image firmy
· Ujasnění si konkurenčních výhod firmy v personální oblasti
Detailní obsah kurzu
· Tři fáze uvažování lidí o změnách = tři základní kroky v obchodě
o Co se vše musí odehrát v hlavě člověka, aby souhlasil se změnou
o Co je smysluplné, v které fázi dělat, a co naopak akvizici ohrozí
o Jak velkou roli hraje v obchodním přístupu samotná pracovní pozice
· Personální marketing IT firmy
o Co je to „personální marketing“ firmy
o Jaké by měly být naše cíle v personálním marketingu?
o Role sociálních sítí a internetových fór
o Neformální šíření pověsti firmy
· Konkurenční výhody firmy z pohledu potenciálního kandidáta
o Čím se pozitivně lišíme od ostatních firem v oboru?
o V čem je atraktivita pro kandidáta?
o Konkurenční nevýhody a jak se na ně připravit
· Struktura hovoru na aktivní oslovení zákazníků
o Co se děje v hlavě oslovené osoby
o Jak nepromarnit vzácný čas
o Pomocné triky na zvýšení úspěšnosti
o Co je cílem takového hovoru
· Nespokojenost jako motor změny pracovní pozice
o Kde není nespokojenost, není změna pozice!
· Neuspokojené motivační faktory a jimi vyvolané potřeby
o Co to jsou motivační faktory ve vztahu k pracovnímu prostředí
o Jak si je u kandidáta zjistit, či ověřit
· Jak vyvolat v hlavě kandidáta potřebu změny
o Metody vyvolávání potřeby změny
o Referenční příběh jako nástroj prodej myšlenek
o Pomocné manipulativní techniky
· Prodej pozice vazbou přínosů na vyvolané potřeby
o Postup vložení „řešení“ situace prostřednictvím změny pracovní pozice
· Postup eliminace nereálných požadavků
· Nové nároky na personalistu při náboru lidí
o Kde moderní personalista pracuje? Ve firmě, či na cestách?
o Budování kontaktní sítě
· Průběh akviziční schůzky
o Rozdíl mezi výběrem a akvizicí
o Co je cílem akviziční schůzky
o Akvizice krok za krokem
· Rizika jako obranný prvek proti změně
o Jak detekovat správná rizika, brzdící změnu
o Jak je eliminovat
Zpět na kurzy se zaměřením na efektivní firemní organizaci
Zpět na přehled kurzů