I110

V obchodních týmech všech velikostí je to právě jejich vedoucí, který zásadním způsobem ovlivňuje celkové prodejní výsledky. Ať již je to strategií směřování obchodu, nastavením prostředí v týmu, schopností predikovat výsledky obchodu, či individuální prací s každým členem týmu. Kurz přináší náměty na změny v práci vedoucího obchodu v IT firmě s cílem navýšit prodeje i jejich ziskovost.

 

Určení kurzu

·        Účastník: obchodní management, TOP management.

·        Úroveň znalostí problematiky: pokročilý až velmi pokročilý.

 

Cíle kurzu

Cílem kurzu je poskytnout vedoucím obchodních týmu náměty na změny v organizaci práce, které stávající tým dovedou k růstu prodejů s výrazně vyšším ziskem a to ze všech skupin zákazníků. Kurz představuje v kostce souhrn zkušeností s náplní práce obchodního ředitele z pohledu různě velkých obchodních týmů. Zabývá se také prioritami jednotlivých námětů na změny, tedy co je pro nás nejvýhodnější aktuálně změnit.

 

Být obchodním ředitelem v IT firmě je velmi obtížná práce. Jak říká s nadsázkou jedno přísloví: „Neexistuje špatné řešení, není špatných obchodních týmů a nejsou špatné segmenty zákazníků, jsou jen více a méně schopní vedoucí obchodu.“ Buďme Ti nejlepší! 

 

Typ kurzu

Dvoudenní kurz zaměřující se na celý rozsah činností vedoucího obchodního týmu. Od strategické a organizační úrovně až po nástroje každodenního tlaku na obchodníky. Řízení obchodu s IT řešeními je nejobtížnější manažerská disciplína a výsledky jsou přímo ovlivněny znalostmi o tom, co je správné udělat. Je to dáno především dlouhodobostí obchodního cyklu a vysokou závislostí úspěchu na organizaci rozvoje vztahů. Jakákoliv změna se projevuje s velkým zpožděním. Dopady některých klíčových změn se často projevují až v dalších fiskálních letech.

 

Motorem změn je vedoucí obchodního týmu. Výkon obchodního týmu tak roste i padá přímo úměrně jeho schopnostem a znalostem „best-of“ postupů. Osobní rozvoj vedoucího obchodu se tak stává jednou z klíčových podmínek pro dosažení růstových prodejních cílů společnosti.

 

Klíčová témata kurzu jsou:

·        Strategický pohled na obchod

·        Jak vyhodnotit výkon obchodu jako celku (KPI obchodu s řešeními)

·        Obchodní procesy a jejich styčné body s ostatními procesy firmy (zejména realizace a marketing)

·        Predikce budoucího vývoje obchodu

·        Jak vytipovat nejvýhodnější místo pro změny v organizaci práce

·        Potenciální rezervy v obchodu s novými a stávajícími zákazníky

·        Principy řízení obchodníka

·        Motivační prostředí odměňování pro obchodníky

·        Individuální rozvoj obchodníka

·        Postupy vedení klíčových obchodních porad a schůzek

 

Přínosy pro účastníka kurzu

·        Ujasnění celkového obrazu o náplni práce obchodního ředitele

·        Konkrétní podměty na změny v organizace

·        Pomoc se stanovením priorit změn z pohledu očekávaných výsledků

·        Zkušenosti, které postupy se v praxi vedení obchodních týmu neosvědčily

·        Schopnost lépe obhajovat výsledky týmu dovnitř do firmy

·        Růst respektu členu obchodního týmu vůči svému vedoucímu

 

 

Detailní obsah kurzu

·        Obchodní strategie jako součást celkové strategie společnosti

·        Objektivní posouzení stavu obchodu ve firmě

o   Základní ukazatele výkonu obchodu jako celku (KPI)

o   Rozdílně typy IT businessu a jejich objektivní popis

o   Co lze z vývoje klíčových ukazatelů v čase zjistit o směřování obchodu jako celku

o   Predikce vývoje obchodu

·        Strategický business plán rozvoje obchodního týmu – volba směru strategických změn

·        Cílové segmenty trhu, cesta k produktivitě obchodníka i firmy

·        Definice a příprava obchodních produktů (řešení/služby)

·        Získávání nových (nunting) vs. rozvoj stávajících (farming) zákazníků

o   Kde je pro firmu výhodnější těžit obchody

o   Cílené obsazování nových zákazníků

o   Strategie prodeje stávajícím klientům

·        Obchod a vazba na ostatní procesy ve firmě

o   Požadavky obchodu na marketingovou součinnost

o   Definice jasných rozhraní a kompetencí mezi realizací a obchodem

·        Pipeline management

o   Systém pro průběžnou kontrolu a řízení obchodníka

o   Systém pro predikci vývoje obchodů celé společnosti

o   Systém pro zvyšování výkonu obchodu (hledání úzkých míst)

·        Efektivita obchodníka

o   Klíčová kritéria hodnocení práce obchodníka (KPI)

o   Plán prodeje

o   Personální rozvoj obchodníka

o   Podíl na strategických úkolech prodejního oddělení

o   Osobní plán

·        Zkušenosti s různými variantami motivace obchodníka

o   Motivační složky

o   Způsoby jejich výpočtu

o   Potenciální rizika jednotlivých systémů

o   Nefinanční cesty motivace obchodníka

·        Nástroje pro práci s obchodním týmem

o   Obchodní porada

o   Osobní pohovor s obchodníkem nad stavem obchodu (1:1)

o   Pohovor pro hledání úzkého místa snižující výkonnost obchodníka

o   Prezentace obchodní vize a strategie na počátku fiskálního období

·        Identifikace potenciálně platného člena obchodního týmu při pohovoru

·        Asociační plán - začlenění nového obchodníka do týmu

·        Simulace jako součást rozvoje obchodního týmu

o   Technika nácviku obchodních situací

o   Sdílení zkušeností mezi členy týmu

·        Požadavky na technickou podporu procesu obchodu

 

 

 

 

 

Zpět na kurzy se zaměřením na efektivní firemní organizaci

Zpět na přehled kurzů